Debemos entender nuestro negocio como una cadena de valor, y cuanto mejores relaciones tengamos, más valor tenemos. Voy a hablar ahora de los proveedores, tema fundamental para un Estudio y muchísimo más para un Supply

Uno puede pensar que es bueno tatuando, perforando, buen vendedor, o bueno organizando el negocio. Todo eso me parece perfecto y es la gente con la que me gusta trabajar. Pero no podemos dejar de ver la foto grande y entender que nuestro negocio es parte de un conjunto de relaciones.

¿Por qué más valor?

Partiendo de la base de que no podemos hacer nada solos, pensemos un poco quiénes están detrás nuestro, a quienes les pagamos para que nos den mercadería o servicios que mejoran nuestro negocio.

Un buen restaurant tiene indiscutidamente proveedores muy cuidadosamente seleccionados, para que les lleven las verduras más frescas, las mejores carnes y pescados, los vinos más cuidados y mejor guardadados. Lo primero que necesita el dueño de ese restaurant, es constancia: saber que siempre va a tener esa calidad, en los tiempos que lo necesita, y con la regularidad en todo sentido que su negocio exige.  Cuando logra afianzar esos vínculos, su negocio vale más, porque puede cobrar más caro por un servicio de primer nivel, con las mejores materias primas.

Ahora, ¿qué nos diferencia a nosotros de ese y otros negocios? Conozco arquitectos que son muy exitosos por tener los mismos contratistas por años; empresas de servicios que a la vez contratan a otras empresas ( de publicidad, tecnología, logística) y saben que gracias a quien está detrás de ellos, pueden prometerle algo a sus cliente, porque su cadena de valor les va a cumplir. Y si los proveedores cumplen, yo cumplo.

Yo organicé las primeras Convenciones de Body Art en Argentina del 2002 al 2004. me acuerdo que mis proveedores del montaje de los stands, no eran los más baratos, pero siempre me dieron seguridad, garantías y servicio no solo a mí sino a mis clientes. Ahí yo sentía que tenía las espaldas cubiertas.

Puedo dar infinidad de casos, pero lo importante en este artículo es que ustedes piensen quiénes son sus proveedores que les dan valor. Qué productos o servicios necesitan para que su negocio sea diferente, sea mejor. A priori pienso en quien vende los insumos: que tenga mercadería original, bien guardada ( las agujas y las tintas, si no son correctamente almacenadas, se arruinan y eso puede traer grandes problemas). Si es Piercing, que entregue certificados de origen, o alguna constancia del material, y ver que siempre sean las mismas piezas. De preferencia, que siempre tenga las mismas marcas, y si en algún momento hay un cambio que esté seguro que es de igual o mejor calidad.  Si contrato a alguien para que me de una nueva identidad visual del negocio, que sea alguien con quien tenga empatía y que yo vea que no solo hace el trabajo ahora, sino que va a estar presente y entiende mis necesidades.

Si tengo un supply, TODO el negocio depende de eso: logística, tecnología, obras y mantenimiento, proveedores de mercaderías, contador, abogado, despachante, y sigue la lista.

¿Soy perforador? No puedo tener dinero parado en joyería muy cara, pero si tengo un proveedor que me da un catálogo, y me garantiza que me consigue lo que le encargo, paso a venderles a mis clientes por pedido: ganancia pura: traigo lo que ya se vendió. Quedo bien con mi cliente, le prometí algo y lo cumplí.

Los contactos valen más que los costos

Por eso digo que es una cadena de valor: cuanta más gente responsable tenga alrededor de mi negocio, más promesas puedo hacer ( y cumplir) , más ventas, mejor servicio. Los clientes o competidores pueden saber mis costos, pero nunca pueden conocer mis contactos.

Esas relaciones me enriquecen, me hacen más competitivo. Tengo que tomar consiencia y sacar lo mejor de eso.

Por eso sugiero que miren a su alrededor, hagan una lista de quiénes son los que hacen negocios con ustedes, cómo cumplen, cuan importante es el bien o servicio que les venden, y cuanto impacta en su propio negocio. 

Derechos y Responsabilidades

Para que las cosas fluyan, hay que dar para recibir. Así que, para tener un buen proveedor, van a tener que cuidarlo, cumplir, no irse con cualquier otro solo por el precio. Hay que estar muy en contacto con los proveedores y ver juntos de qué manera puede crecer el negocio. Un buen proveedor trata de detectar cómo hacer crecer a su cliente ( obviamente jugando juntos). En mi rol de proveedor para Distribuidores desde Painful Pleasures, les comunico a los clientes que estamos aquí para ayudarlos a crecer, y hacemos todo lo que podamos y se nos va ocurriendo para que su negocio crezca. Ahí es donde trato de diferenciarme brindando valor agregado. Y créanme, así como algunos clientes han dejado de comprarnos por un precio más bajo, les aseguro que los que se quedaron conmigo y aceptaron que los guíe crecieron muchísimo, no solo en lo económico, sino en su cabeza. Para los Artistas, buscamos contenidos de interés,. educativos, para que vean que con nosotros no solamente van a comprar productos.

Siéntanse parte de ese todo más grande que ustedes

Eso da una sensación de más grandeza, de que soy parte de un entramado mayor a lo que está en frente de mis narices. De que hay gente que me cuida y a veces soy yo el que cuida a los clientes. Ver pasar a través de los años el crecimiento mutuo es muy satisfactorio en las relaciones comerciales. Los invito a ver desde esta óptica a sus proveedores y clientes y a cambiar el concepto de valor.